Жизнь после ажиотажа: как автосалоны работают в условиях падения спроса

Содержание

Кризис салонов: как выживают автодилеры в условиях падения спроса

Жизнь после ажиотажа: как автосалоны работают в условиях падения спроса

ТАСС/Митя Алешковский

В прошлом году в России закрылось 150 автосалонов, в этом эксперты предсказывают закрытие как минимум 300. Очередным ударом для автоотрасли стало решение о снятии с российского рынка бренда Opel и массовых моделей Chevrolet, а также приостановка поставок в Россию корейских автомобилей Ssang Yong.

M24.ru выяснило, как выживают в кризис автосалоны и нужно ли им изменить концепцию работы, чтобы остаться на рынке.

Ключ к спасению – дополнительные сервисы

С недавних пор многие автосалоны делают упор уже не на продаже автомобилей: в условиях падения спроса таким образом зарабатывать стало сложно.

“Пора переходить от старой схемы, которая работала многие годы, когда салоны зарабатывали только на продаже, к другим видам деятельности. В первую очередь, развивать дополнительные сервисы”, – считает автоэксперт Игорь Моржаретто.

По его словам, клиент обычно обслуживается у официального дилера только в период действия гарантии, а потом уходит к другим, неофициальным дилерам, предлагающим более низкие цены.

Trade-in – система взаимозачета, при которой подержанный автомобиль принимается как частичный взнос за новый автомобиль.

Лизинг – долгосрочная аренда машин, оборудования, транспортных средств либо недвижимости, предусматривающая возможность их последующего выкупа лизингополучателем.

“Поэтому нужно развивать сервис, делать его доступным и комфортным. Ну и развивать другие услуги – trade-in, лизинг, продажи автомобилей с пробегом”, – сказал M24.ru Моржаретто. Он добавил, что сетевым автосалонам выживать чуть легче: они могут перераспределять прибыль в зависимости от динамики продаж автомобилей в разных ценовых сегментах.

Сокращение кадров и поглощение слабых игроков

В условиях кризиса многим автосалонам приходится сокращать кадры и оптимизировать свою работу. Так, значительно расширился список обязанностей у мастеров-приемщиков – консультантов по вопросам ремонта и эксплуатации автомобиля, контролирующих весь процесс на сервисе.

Заместитель председателя правления группы компаний “АвтоСпецЦентр” Валерий Макаев отмечает, что ситуация на авторынке сейчас очень жесткая – рынок стагнирует, и в 2015 году авторитейл ожидает значительное падение.

“Вариантов развития сейчас несколько, кроме экстенсивного пути, то есть поглощения слабых игроков рынка, ключевыми являются два направления: повышение качества работы с клиентами и управление издержками. Кто научится много зарабатывать и мало тратить, тот и будет в выигрыше”, – сообщил M24.ru Макаев.

Что касается продаж новых автомобилей, то, по словам эксперта, наиболее перспективен сейчас премиум-сегмент. Эксперт добавил, что дилеры в нынешних условиях должны думать о том, как больше заработать в краткосрочной перспективе.

Значительное, двукратное сокращение продаж новых автомобилей в 2015 году в России уже ни у кого не вызывает сомнений. Авторынок России переживает не лучшее время. Кто-то из производителей уйдет с рынка, особенно тяжело придется не локализованным производителям, кто не наладил в России массового производства автомобилей.

А кто-то увеличит свою долю на рынке. Такая же ситуация и у дилеров.

На сегодняшний день, по данным “Автостата”, насчитывается не многим более 4 тысяч дилерских центров по России, и, по прогнозу, 20–25 процентов из них не выживут в сложившихся условиях.

2015 год покажет, кто готов профессионально и финансово противостоять кризису и пережить его.

Виктор Тесля

руководитель отдела продаж Nissan группы компаний “Авангард Моторс”

Директор по продажам группы компаний “АвтоГермес” Вадим Хохлов считает, что лучший способ привлечения потенциальных покупателей – это рекомендация довольного покупкой и техническим обслуживанием клиента. В связи с этим, по его словам, в автосалонах должна действовать система скидок, а также индивидуальные предложения и сезонные акции.

Спрос падает, цены растут

За последние месяцы цены на автомобили в России выросли в среднем по рынку на 25 процентов. “В связи с девальвацией рубля цены на новые автомобили растут. Мы прогнозируем, что цены продолжат увеличиваться постепенно до тех пор, пока не компенсируют произошедшую девальвацию”, – отмечает директор дилерского центра Hyundai Рольф Алтуфьево Мария Малинская.

По словам Игоря Моржаретто, падение спроса коснулось, прежде всего, “среднего” сегмента, то есть тех автомобилей, которые до кризиса стоили от 800 тысяч до 1 миллиона рублей.

“Хорошо продолжает продаваться бюджетный класс – в районе 500 тысяч рублей, и хорошо идет премиум. Эта тенденция сохранится”, – считает Моржаретто.

В условиях падения рынка наша компания фокусирует внимание на развитии направления автомобилей с пробегом.

Продавцу автомобиля с пробегом выгодно пользоваться услугами дилера, который может выкупить автомобиль по справедливой цене уже в день обращения, для покупателей же важно получить автомобиль с гарантией юридической чистоты и проверкой технического состояния, что тоже может обеспечить только дилер.

Усилиями Российской ассоциации автодилеров сейчас создается единая база автомобилей с пробегом, которая упростит процедуру проверки автомобиля и станет еще одним большим шагом на пути формирования цивилизованного вторичного рынка автомобилей в России.

Мария Малинская

директор дилерского центра Hyundai Рольф Алтуфьево

По словам Вадима Хохлова, общий уровень продаж машин снизился по сравнению с прошлым годом на 30 процентов.

“Кризис сказывается на реализации автомобилей всех марок, особенно тех, по которым произошло существенное повышение стоимости с начала 2015 года. Из марок, реализацией которых мы занимаемся, это марки SsangYong и Great Wall”, – отметил Хохлов. По его словам, хорошим спросом продолжают пользоваться автомобили “Лада”, Kia, Hyundai и Renault.

Мария Малинская отмечает, что от кризиса больше всего пострадали продажи в массовом сегменте, при этом премиальные бренды, такие как Mercedes-Benz, BMW, Lexus и Porsche, показывают рост продаж на фоне стремительно падающего рынка. “В массовом сегменте хорошие результаты у Hyundai, Kia, Skoda. Одна из основных причин – умеренный рост цен на автомобили этих марок”, – сказал она.

Есть ли сейчас дефицит

В конце прошлого года из-за покупательского ажиотажа, вызванного девальвацией рубля, на российском рынке наблюдался дефицит автомобилей.

Сейчас дефицит сохраняется по некоторым моделям, он связан с тем, что многие компании не завозят в Россию автомобили определенных марок, говорит Игорь Моржаретто. Вместе с тем, по маркам, которые локализованы в России (частично производятся в нашей стране), дефицита нет.

“Сейчас ситуация нормализовалась, заказы на автомобили как принимали, так и принимаем, – пояснил Валерий Макаев. – Если какой-то конкретной комплектации нет на складе, то оформляем под заказ: мировой авторынок сейчас на подъеме, и при желании можно приобрести любой автомобиль любой комплектации”.

Мария Малинская добавила, что в настоящее время в автосалонах есть в наличии большинство моделей, исключая те, которые и раньше поставлялись по предзаказу (например, Porsche).

Opel и Chevrolet ушли, что дальше

“Жертвами” ухода General Motors с рынка стали почти 300 официальных дилеров: 137 дилеров Opel и 147 – Chevrolet. “Дилеры, обладающие большой клиентской базой, смогут продолжить работу, предоставляя услуги по гарантийному и постгарантийному обслуживанию, остальным придется переквалифицироваться”, – говорит Валерий Макаев.

По мнению Вадима Хохлова, доля российского рынка, ранее занятая Opel и Chevrolet, перераспределится на другие марки автомобилей в этом ценовом сегменте. “Тем маркам, которые остаются в России, будет легче”, – считает он.

Эксперты полагают, что ценовое преимущество в сегменте бюджетных авто в ближайшее время перейдет к Kia, Hyundai, Volkswagen и Nissan, поэтому логично предположить, что именно эти бренды и займут освободившуюся нишу авторынка.

Вернуться на российский рынок компании General Motors будет не так-то просто – вакантное место займут другие производители, в частности китайские.

Напомним, концерн Ford Sollers предложил бывшим дилерам General Motors продавать его автомобили. Впрочем, если в непосредственной близости с таким автосалоном уже есть дилерский центр Ford Sollers, то контракт заключен не будет.

Также сообщалось, что из-за кризиса в российских салонах Peugeot и Citroen разрешат продавать автомобили других марок.

“Две названные марки действительно переживают не лучшие времена на российском рынке, однако чтобы экспонировать рядом с Peugeot или Citroen автомобили другой марки, нужно получить на это и ее согласие.

Бренды, которые не столкнулись с серьезным падением, едва ли на это пойдут”, – считает Мария Малинская.

Что ждет рынок – прогнозы

В компании “АвтоГермес” прогнозируют, что по результатам 2015 года продажи автомобилей снизятся более чем на 30 процентов по сравнению с прошлым годом.

“Мы думаем, что существенного изменения количества дилеров ждать не стоит, дилеры будут стараться адаптироваться к новым условиям ведения бизнеса”, – говорит Вадим Хохлов.

Валерий Макаев считает, что автодилерам сейчас следует обратить внимание на управление расходами и издержками: “Крайне важно сейчас тратить только на то, что непосредственно обеспечивает функционирование бизнеса”. Также, по его словам, надо всеми доступными средствами сохранить лучших работников.

В последние пять лет автосалоны в России строились исходя из годового объема продаж новых автомобилей в 4 миллиона единиц. В текущем году, по прогнозам, будет продано лишь 1,5–1,7 миллиона машин.

В январе авторынок упал почти на 24 процента, в феврале – на 38 процентов.

“Спрос на автомобили, несмотря на повышение цен, есть и будет, так как личный автомобиль в наше время для большинства жителей мегаполисов – неотъемлемая часть жизни”, – подчеркнул Макаев.

Мария Малинская, в свою очередь, считает, что в условиях падения продаж, спровоцировавшего уход как отельных дилеров, так и целых автомобильных марок, рынку нужны радикальные меры поддержки.

Поможет ли программа льготного автокредитования

С 1 апреля в России возобновляется программа льготного автокредитования, на которую возлагает большие надежды дилерское сообщество.

“Мы надеемся, что в отличие от 2014 года программа себя оправдает. В планах на 2015 год – реализация порядка 250 тысяч дополнительных автомобилей за полгода действия программы льготного автокредитования”, – говорит Валерий Макаев.

По его мнению, автолюбители в первую очередь будут отдавать предпочтение новым бюджетным авто и иномаркам с пробегом и только потом – отечественному автопрому.

Что такое программа льготного кредитования

Льготный автокредит с государственным субсидированием можно получить при покупке нового автомобиля отечественных или иностранных марок, собранного на территории России. Банкам субсидируют 2/3 ключевой ставки ЦБ, то есть “скидка” составит 9,33 процента.

Льготная кредитная ставка для конечного потребителя не превысит 15 процентов. Стоимость машины, приобретаемой в кредит по этой программе, не должна превышать 1 миллиона рублей.

По прогнозу Минпромторга, до конца года в рамках программы будет продано 200 тысяч новых машин.

По словам некоторых экспертов, ограничение суммы кредита может существенно снизить эффективность этой меры. “Ограничение стоимости автомобиля, который может участвовать в программе, одним миллионом рублей фактически оставит за ее рамками весь обширный сегмент кроссоверов, который является одним из столпов российского авторынка”, – пояснила Мария Малинская.

Программа утилизации – еще не все потеряно

Продажи автомобилей по программе утилизации сейчас идут не очень успешно. Во-первых, парк автомобилей у граждан за последние годы значительно обновился, во-вторых – многие не готовы в кризисный период расставаться со старыми машинами.

Эксперты говорят, что программа утилизации взбодрила авторынок в 2014 году, однако в январе–феврале по ней отмечался спад. Негативное влияние оказал и общий рост цен на автомобили, и то, что “стоковые” машины (в базовой, заводской комплектации) были распроданы в рекордно быстрые сроки.

По словам Игоря Моржаретто, результаты программы утилизации оказались в четыре раза хуже, чем предполагалось. “Видимо все, кто хотел купить автомобиль по программе утилизации, сделали это в прошлом году”, – отмечает он.

“Эффект от действующей сейчас программы утилизации трудно сравнить с тем покупательским бумом, который был при первой волне программы в 2010 году, когда около 60 процентов новых машин приобреталось в рамках программы утилизации. Сейчас это количество составляет 20 процентов”, – рассказал Вадим Хохлов.

Что такое программа утилизации

Программа утилизации — федеральная программа в России, дающая возможность владельцам старых автомобилей сдать их на утилизацию и взамен получить скидку на покупку нового автомобиля.

Программа была запущена в 2010 году и возобновлена в сентябре 2014 года.

Участник программы получает скидку от 50 тысяч рублей на покупку легкового автомобиля и до 350 тысяч рублей на приобретение грузовика или автобуса.

В марте стало известно, что программа утилизации продлена до конца 2015 года.

Валерий Макаев напомнил, что пик продаж в 2015 году пришелся на первые две недели января, в то время как многие автопроизводители возобновили действие программы утилизации лишь в конце этого месяца. “В связи с этим было решено продлить действие программы с 1 апреля до конца года – это решение поддержали все участники рынка”, – подчеркнул эксперт.

Программа утилизации и trade-in пользуются спросом в большей степени при реализации тех марок автомобилей, по которым размер субсидий сопоставим со стоимостью машины. “В частности, покупка автомобилей марки UAZ чаще всего сопровождается оформлением субсидии по программе утилизации”, – подытожил Вадим Хохлов.

Сюжет: Тренды города: все, что волнует столицу

Источник: https://www.m24.ru/articles/avtomobili/31032015/69951

Смогут ли автодилеры пережить кризис? Обзор рынка – журнал За рулем

Жизнь после ажиотажа: как автосалоны работают в условиях падения спроса

Из-за обвала рубля в конце прошлого года россияне в срочном порядке пытались спасти свои сбережения, вкладывая их в дорогостоящие товары, включая автомобили.

Значительную прибавку российскому авторынку в ноябре-декабре обеспечили и жители соседних Белоруссии и Казахстана, которые из-за выгодной разницы валютных курсов «по дешевке» скупали машины в России. В результате в последний месяц 2014 года продажи автомобилей достигли рекордных значений за всю историю авторынка нашей страны.

Однако начало наступившего года обещает стать для автодилеров абсолютно провальным: их склады практически опустели, а покупать машины по новым ценам желающих мало.

«Учитывая то, что прошлый год закончился ажиотажным спросом, объем остатков на складах нас поразил, подобной ситуации еще не было, — сетует председатель совета директоров ГК „АвтоСпецЦентр“, президент ассоциации „Российские автомобильные дилеры“ Владимир Моженков. — На сегодняшний день некоторых марок вообще нет в наличии, по некоторым брендам еще сохранилось определенное количество авто, которые реализуются по ценам прошлого года. Сейчас на складах по всей России осталось 160–170 тыс. автомобилей 2014 года выпуска».

Из-за ажиотажного клиентского спроса в ноябре и начале декабря склады компании сократились относительно прошлого года, подтверждает руководитель управления бизнеса ГК «Автомир» Алексей Пономарев. По некоторым маркам склад уменьшился в четыре раза (например, по Toyota и Volkswagen), по другим маркам сократился меньше.

Наконец, избавившись от стоков, накопившихся за прошлый год, дилеры стали более осторожно подходить к планированию поставок, пытаясь оперативно реагировать на спрос. «Мы имеем склады 0,8 объема месячных продаж. Подвозим автомобили в наши салоны по мере необходимости.

В период такой турбулентности рубля не очень понятно, что считать нормативным запасом, — отмечает Дмитрий Царев, генеральный директор ГК Wagner, реализующей Audi, Volkswagen и Skoda в Санкт-Петербурге. — Мы планируем держать небольшие склады. Сконцентрируемся на продаже автомобилей локальной сборки.

Дефицита автомобилей у нас нет, и мы его не ожидаем».

В условиях неопределенной ситуации на рынке автопроизводители стали более лояльными к дилерам и не выставляют жестких требований по выполнению плана продаж, как прежде. По словам Владимира Моженкова, многие из автопроизводителей начали осуществлять планирование ежемесячно или ежеквартально, а не как раньше — на год вперед.

«Перезатоваривание недопустимо, для нас важна финансовая статистика дилерской сети, — подтверждает директор по продажам Audi в России Дарья Храпова. — В условиях сегодняшней экономической ситуации количество автомобилей на складах дилеров влияет на их издержки.

Мы будем вносить корректировки в производство в зависимости от спроса».

Распродажи отменяются

Между тем, несмотря на имеющиеся остатки у дилеров автомобилей 2014 года, традиционных распродаж в этом году ждать не стоит.

Более того, далеко не все прошлогодние машины сегодня можно купить по прежним ценам, хотя цены на них выросли не так сильно, как на автомобили 2015 года модельного года, которые уже начали появляться в салонах дилеров.

При этом больше всего дорожают импортные модели, тогда как ценники на автомобили российского производства растут менее существенно.

По словам Дмитрия Царева, сегодня уже ничего нельзя купить по ценам 2014 года, но автомобили, завезенные в прошлом году, подорожали на 10–15%, что оставляет цены на эти машины сравнительно привлекательными.

«Дефицит будет на автомобили немецкого производства, поскольку их нерентабельно продавать, а весь процент роста евро невозможно заложить в цену — за такую стоимость автомобили покупать не будут», — отмечает он.

В салонах ГК «Автомир» относительно дефицитными стали автомобили сегмента SUV, такие как Hyundai ix35 и Mitsubishi Outlander. В сегменте легковых машин по-прежнему наиболее востребованы Volkswagen Polo, Hyundai Solaris, Kia Rio, Skoda Rapid.

А вот Peugeot, Citroen, Ford еще можно купить по ценам прошлого года. «Поставки новых автомобилей по ценам 2015 года ожидаются уже в январе этого года, заявки на них принимаются в наших автосалонах.

Мы не ожидаем существенного дефицита автомобилей в первом квартале, может быть и первом полугодии 2015 года», — прогнозирует Алексей Пономарев.

В салоны ГК «Рольф» поставки автомобилей 2015 года по одним брендам уже начались, по другим (например, практически по всему премиуму) пойдут в ближайшие дни. «Сроки появления автомобилей производства 2015 года отличаются для разных марок и моделей. Быстрее всего появятся автомобили 2015 года тех марок, которые собирают в России.

Автомобили зарубежного производства появятся позже, поставка может занять несколько месяцев, — рассказывает руководитель дивизиона „Рольф Премиум“ Татьяна Форнасова. — Заказы на эксклюзивные комплектации тоже принимаются в производство. Например, Porsche, Land Rover, Toyota и Lexus берут заказы в производство на март.

Но сроки поставок будут отличаться: Porsche доберется до Москвы в конце апреля, Land Rover — в мае, Toyota и Lexus — на исходе июня».

Новые поставки автомобилей российской сборки по ценам 2015 года ожидаются уже в январе, европейской — в феврале, японской и американской — чуть позже, подтверждает Владимир Моженков. «Цены, в зависимости от бренда, поднялись пока на 10–20%. Покупка автомобиля сейчас выгоднее, чем, предположим, через полгода, поскольку это всего лишь первая волна подорожания», — предупреждает он.

Дефицит автомобилей не грозит

По словам дилеров, несмотря на то, что запасы автомобилей на их складах значительно ниже обычного, этого количества машин вполне достаточно с учетом текущего спроса, который во многом был удовлетворен в конце прошлого года. Так, в январе поток клиентов снизился приблизительно на 40% по сравнению с предыдущим месяцем, говорят участники рынка.

«Можно сказать, что в 2015 год мы вступили со складскими запасами в несколько раз меньше, чем в прошлом году. В конце 2014 года были распроданы практически все автомобили, прошлогодних машин практически не осталось. Например, Range Rover и Range Rover Sport сейчас нет в наличии.

Остались в небольшом количестве Discovery, Freelander, Evoque и автомобили Jaguar, — говорит Елена Старикова, генеральный директор компании „Артекс“ (официальный дилер Land Rover и Jaguar). — Но назвать ситуацию начала 2015 года дефицитом нельзя, поскольку предновогодний ажиотаж закончился, и спрос упал.

Мы ожидаем, что закроем существующий спрос автомобилями в наличии и теми, которые начнут поставляться во второй половине января».

«На сегодняшний день складской запас в компании „Автомир“ оптимален с учетом замедления покупательской активности, — рассказывает Алексей Пономарев. — По всей компании скорость заключения контрактов за последние тридцать дней такова, что даже если не будет новых поставок, то имеющего склада достаточно для более чем двухмесячных продаж», — полагает он.

В ГК «Рольф», которая во многом благодаря ажиотажному спросу на автомобили в ноябре-декабре смогла в очередной раз установить собственный рекорд продаж, уверяют, что в салонах компании есть все ходовые модели.

«Хотя в конце года в наших автосалонах был настоящий бум, правильное планирование закупок помогло нам избежать дефицита. Сейчас мы имеем достаточное количество товарных автомобилей по всем брендам с учетом текущих планов продаж.

В наличии нет только нишевых и эксклюзивных моделей, которые и раньше поставлялись по предзаказу покупателя», — говорит Татьяна Форнасова.

Дефицита товара нет и в салонах ГК «АвтоСпецЦентр», вторит ей Владимир Моженков. «Заказы на автомобили как принимали, так и принимаем, если какой-то конкретной комплектации или марки авто нет на складе, то оформляем под заказ», — рассказывает он.

Между тем всплеск спроса на автомобили, наблюдавшийся из-за обвала рубля, уже в конце года практически сошел на нет. Как прогнозируют в Ассоциации европейского бизнеса, по итогам 2015 года падение продаж легковых и легких коммерческих автомобилей составит 24%, до 1,89 млн реализованных машин, причем основной обвал придется на первый квартал.

«Сейчас ситуация неопределенная: многое зависит от политики импортеров и от того, готово ли будет правительство стимулировать отрасль. Программа утилизации поддерживает, в основном, продажи моделей нижнего ценового диапазона.

Государственное субсидирование ставок по автокредитам могло бы стать более эффективной мерой поддержки для продаж автомобилей в широком ценовом диапазоне, — рассуждает Татьяна Форнасова. — Также важно понимать, какой политики будут придерживаться автопроизводители.

Значение имеют и цены, и планы продаж: переоценка рынка приведет к затоваренным складам, а недооценка — к дефициту ходовых моделей, что представляет реальную опасность, поскольку многие бренды пересмотрели квоты для России в сторону понижения».

Как говорит Алексей Пономарев, его компания намерена оперативно реагировать на изменения в торговых условиях, которые будут предлагать импортеры. «Необходимо отслеживать изменяющиеся условия поставки автомобилей и взаиморасчеты за них, контролировать объем установленной производителями маржи, меняющиеся условия бонусов», — поясняет он.

С чем будем побеждать

В условиях продолжающегося падения спроса на новые машины российские дилеры стараются заработать на сервисных услугах, trade-in и продажах автомобилей с пробегом. «По нашим ожиданиям, продажи в 2015 году сократятся на 35–40%. Примерно такое же падение было в 2009 году, в котором мы делали упор на сервисное обслуживание.

В этом году „Артекс“ также будет делать акцент на работу сервисной станции и реализацию дополнительных услуг, — говорит Елена Старикова. — Направление trade-in в нашем дилерском центре зависит от продаж новых автомобилей, а так как спрос на них будет снижаться, то и большого роста продаж в сегменте подержанных автомобилей ожидать сложно.

Однако направление trade-in достаточно перспективно, и мы будем стараться его развивать».

Как говорит Дмитрий Царев, в условиях падения трафика в шоу-румы направление сервисных услуг, напротив, демонстрирует завидную стабильность, а по продажам автомобилей с пробегом в компании Wagner ожидают значительный подъем даже на фоне более чем 50-процентого роста в 2014 году.

В ГК «Рольф» готовы, в том числе, и к худшему сценарию развития событий, предполагающему обвал на рынке более чем на четверть. «В компании проведена большая работа по оптимизации бизнес-процессов и сокращению издержек. Мы завершили все масштабные инвестпроекты.

Компания „Рольф“ многие годы работала над тем, чтобы выручка подразделений послепродажного обслуживания покрывала большую часть издержек каждого автоцентра, и теперь мы можем выживать за счет сервиса.

Также мы развиваем продажи автомобилей с пробегом: в 2014 году нам удалось увеличить их на 36,3%», — констатирует Татьяна Форнасова.

По словам Алексея Пономарева, продажи автомобилей с пробегом, безусловно, представляют большой потенциал развития, однако нельзя забывать, что и в области продажи новых автомобилей есть резервы для успешного бизнеса — например, использование формата мультибрендовых автосалонов.

В целом, положение дилеров будет достаточно сложным в 2015 году, поскольку многие из них сильно перекредитованы, а некоторые даже получали кредиты в валюте.

По мнению аналитиков «Автостата», долговая нагрузка и жесткая позиция банков на фоне снижающегося трафика в автосалоны, скорее всего, приведет к массовым банкротствам дилерских центров и целых сетей.

Эксперты не исключают сокращения числа дилерских центров на 20–25%, которых по состоянию на конец 2014 года насчитывалось 4075.

« цель автодилеров в 2015 году — выжить. Реализация данной задачи будет зависеть от выбранной стратегии. К сожалению, часть игроков уйдут с рынка. Одна из формул автобизнеса гласит, что уменьшение продаж на одну тысячу авто ведет к закрытию одного дилерского центра», — резюмирует Владимир Моженков.

Как автодилеры будут выживать в кризис

Источник: https://www.zr.ru/content/articles/753666-kak-avtodilery-budut-vyzhivat-v-krizis/

Спад продаж: 13 способов его предотвратить

Жизнь после ажиотажа: как автосалоны работают в условиях падения спроса

Из этой статьи вы узнаете:

  • Каковы причины спада продаж «в сезон»
  • Почему возникает сезонный спад продаж/li>
  • Какими способами можно предотвратить сезонный спад продаж
  • Как минимизировать расходы компании в период сезонного спада активности
  • Как не допустить спад продаж в кризис

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос.

Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли.

Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Каковы причины спада продаж в компании

Начнём с известной причины понижения продаж – неудовлетворение покупательского спроса. Данный пункт включает в себя следующие моменты:

Проблема с остатками

Доказано: когда остатков мало, тогда и продажи постепенно уменьшатся. Важно постоянно это учитывать.

Остатки контролируются по:

  • ТОПовым позициям. К ним относят те товары, что дают основную часть товарооборота. Прибыль от них выше, чем от прочих позиций. Контролируйте этот вопрос, топовые позиции должны быть всегда в наличии и в полном ассортименте.
  • Товары-магниты. Когда покупатель приходит за товарами-магнитами, он интересуется и покупает попутно другие.
  • Сопутствующие товары. Прибыль от сбыта этих товарных позиций практически никак не влияет на объём продаж в целом, однако сопутствующие товары всегда должны быть в продаже.
  • Запирающие товары. Их не так много, но они могут начисто «убить» продажу какого-то товара.

Если вы будете постоянно анализировать остатки, то спад продаж вам не грозит: вы сможете привести к стабильности их объёмы, а иногда и существенно увеличить их.

Проблема с ассортиментом

Линейка предлагаемых товаров должна меняться! Согласуйте её со временем года (зимой людям нужны одни товары, летом – другие), а также не упускайте из виду модные тенденции. Когда какой-то продукт выходит из тренда – уберите его, замените на другой, более модный. Почаще обновляйте ассортимент, так как на всё новое часто идёт очень большой спрос.

Цена

Это очевидное правило – контролируйте цены, непрерывно проверяйте, чтобы ваш продукт не был дороже, чем аналог у конкурента. Иначе спад продаж вам гарантирован.

Человеческий фактор

Разговоры о человеческом факторе не новы, и тем не менее чаще всего покупатели отказываются от приобретения товара как раз по причине слабого профессионализма работников. Небрежность при выкладке, игнорирование клиентов гарантированно их оттолкнут.

Если вы действительно интересуетесь состоянием обслуживания — наймите тайных покупателей. На сегодняшний день это лучший способ выяснить, на каком уровне у вас находится сервис.

В противном случае вы так и не будете знать, по каким причинам у вас происходит спад продаж.

Целевой сегмент

Знаете ли вы свою целевую аудиторию? Если нет, срочно займитесь этим наиважнейшим вопросом. Определите вашего основного покупателя, а после этого полностью пересмотрите свой ассортимент. Уберите товарные позиции, которые точно не купит ваш сегмент. Если оставите те, которые нужны основной массе клиентов, вы значительно поднимите продажи.

Как преодолеть спад продаж в обычном режиме

Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж. Что нужно предпринять в этой ситуации?

Самое очевидное решение при спаде продаж компании — усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата. Что бы вы ни говорили, вас услышат немногие: те, кто «хотели и могли», давно уже купили этот товар. Остальных вы вряд ли расшевелите.

Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль. Допустим, вам даже удастся удержать свои продажи на стабильном уровне – доходы всё равно будут падать.

И вот здесь начинают набирать обороты различные маркетинговые ходы.

Способы преодоления спада продаж:

В данном случае имеется в виду ситуация, когда конкретный продукт рассчитан на определённого потребителя по позициям «цены/качества» и удовлетворяются точные запросы целевой аудитории.

Изменить своё позиционирование — один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании. Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления.

Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида. Компания «Sony» позиционировалась по-новому через оформление своего плеера «Walkman», на данный момент их производится в фирме приблизительно 700 вариаций.

Часто также используется такой маркетинговый приём, как «Расширение диапазона продукта»,  line extension. К примеру, компания предлагает потребителю тот же товар, но в новой упаковке: стеклянную бутылку, металлическую банку, пластиковую бутыль — для пива; пакет из пластика («теперь в новой экономичной упаковке!») — к стиральному порошку. Или можно изменить вес фасовки.

Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру, к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками – лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.д.

Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж.

  1. Расширение каналов дистрибуции.

На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга.

Примеров много: «Jonsons baby» из исключительно детского превратился в шампунь для всей семьи; «Panadol» теперь лечит не только взрослых; «Доширак» призывает детей готовить.

И напротив: «так хочется молока» не только детям, но и взрослым, а для удовлетворения этого желания есть «Milky Way».
  1. Увеличение потребления продукта.

Прекрасный способ избежать спада продаж – убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. Жвачка нужна «каждый раз после еды».

В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали. А пивные корпорации используют методы, серьёзно выходящие за рамки маркетинга, — выступают за уменьшение нормы разрешённого уровня спирта в организме водителя.

В последнее время стала часто встречаться формула успеха в любом бизнесе  «6 P»: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (товар, стоимость, продвижение, упаковка, место, люди). Успешное ведение бизнеса состоит далеко не только в уникальном предложении, т.е.

самом качестве товара/марки, но и в мерах по организации подходящих условий его приобретения. Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки.

Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан. Что касается последней – это вопрос государственного уровня.

Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж.

Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу.

Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи. Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму.

Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж – понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен.

Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта.

Проявляется подобное в следующих формах:

  • понижение цен;
  • скидочные купоны по накопительной системе;
  • замена скидки на дополнительный объём товара;
  • дисконтные карты, карты VIP-покупателей;
  • магазинное кредитование;
  • распродажи, скидки, всевозможные акции («два по цене одного»);
  • привлечение специалистов для консультаций покупателей;
  • акции демонстрации товара.

В точках продаж какциям добавляют дополнительную информацию: листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников (украшают наклейками, табличками), полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления.

Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании.

При спаде продаж такие методы очень эффективны.

Другой подход при спаде продаж в компании — стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам.

Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений, а также поощрения дистрибуционной сети.

Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.д.

Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек, особые привилегии для директоров (поездки, банкеты и т.п.), конкурсы внутри сети (например, на лучшее оформление) и т.д. Естественно, к методам стимулирования торговли, в том числе при спаде продаж, относится также прямое поощрение продавцов – материальное и моральное.

  1. Методы работы в торговом зале.

Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг – так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции. Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т.п.

Также супермаркеты применяют систему ориентирования клиента, она способствует росту торговли, что особенно актуально при спаде продаж: к примеру, искусственно удлиняют маршрут покупателя, выстраивают сложное ориентирование для дополнительного движения по залу.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/spad-prodazh/

Спрос ажиотажный

Жизнь после ажиотажа: как автосалоны работают в условиях падения спроса

Спрос ажиотажный – вид спроса, который возникает при острой нехватке того или иного товара.

 Во времена СССР дефицит был обычным делом, поэтому ажиотажный спрос имел место даже при несущественных перебоях в поставке.

Основная причина ажиотажного спроса – неуверенность потребителей в надежности и регулярности снабжения. В современном мире одно из наиболее популярных проявлений ажиотажа – банковская паника.

Спрос ажиотажный – резкое увеличение спроса на определенный товар (услугу). Английское название термина – feverish demand.

Спрос ажиотажный – рыночная ситуация, когда возникает лавинообразное увеличение спроса на конкретный продукт из-за роста цены, инфляции, снижения стоимости внутренней валюты и так далее.

Спрос ажиотажный: сущность, факторы, причины

Закон спроса заключается в том, что при росте стоимости спрос падает, и наоборот. Здесь работает три правила:

– правило дохода. Одновременно со снижением стоимости товара появляется ажиотажный спрос на него;

– правило замещения – ситуация, когда стоимость товара снижается по отношению к его аналогам с одновременным замещением. Нехватка востребованного товара (услуги) может привести к ажиотажу;

– правило убывающей предельности – дополнительный уровень полезности, который может принести каждая конкретная единица блага.

Уровень ажиотажного спроса зависит от следующих факторов:

1. Предпочтений и вкусов потребителей. Ключевую роль играют такие моменты, как воздействие рекламы, модные тенденции, качество объекта, обычаи народа и так далее. При резком изменении моды может поменяться уровень спроса на товар. На фоне дефицита он часто носит лавинообразный характер.

2. Уровень прибыли населения. Рост уровня жизни неизменно приводит к повышению спроса. Особенность данного фактора – плавное изменение, поэтому при возникновении ажиотажа имеет место текущий уровень прибыли и способность людей к покупке того или иного товара.

3. Стоимость на другие товары может влиять на уровень спроса интересующей продукции (услуги). Здесь подразумеваются цены следующих типов товаров:

– взаимозаменяемых – продукция, которая могут заменять друг друга. К примеру, если повысится стоимость кофе, то спрос на чай может вырасти. Уровень ажиотажа зависит от скачка цены и доступности чая на прилавках магазина;

– взаимодополняющих. Такие товары не могут существовать друг без друга (топливо и машины, cd-проигрыватель и cd-диски). К примеру, снижение цены на бензин может повысить спрос на машины.

4. Ожидания потребителей. Если покупатель ждет изменений стоимости на определенные товары, предрекает рост или снижение своих доходов или конкретные действия руководства страны, то его желание приобрести тот или иной товар может вырасти.

К примеру, в случае инфляционных ожиданий, когда курс национальной валюты резко растет, появляется ажиотажный спрос. Люди массово скупают товары, опасаясь их будущего удорожания.

В роли «жертвы» часто выступают продукты питания, бытовая техника, иностранная валюта и так далее.

5. Эффект отложенного спроса. Данный параметр связан с циклическими колебаниями спроса во времени – недельными, квартальными или годовыми.

Существует три пика в году, когда вероятность ажиотажного спроса максимальна: конец старого – начало нового года, конец февраля – начало марта, конец августа – начало сентября.

В первых двух случаях ажиотаж вызван праздниками, а в последнем – сезоном отпусков.

Причины ажиотажного спроса:

– распродажа;

– ожидаемая или текущая инфляция;

– дефицит того или иного товара;

– падение курса внутренней валюты;

– грядущий рост цены на  товар (услугу);

– низкое предложение на фоне большого спроса и так далее.

Спрос ажиотажный: виды и особенности

Лавинообразное повышение спроса (ажиотаж) может быть следующих видов:

1. «Продуктовый» ажиотаж. Резкий спрос возникает на какой-то один или группу товаров. Такое возможно, если ожидается перебой с поставками продукта или имеет место резкое снижение стоимости. При СССР ажиотажный спрос на продукты возникал регулярно по мере поступления товара на прилавки магазинов.

2. Ажиотаж на технику. Сюда можно отнести резкий спрос на бытовую технику, транспортные средства и прочие смежные товары.

Причиной ажиотажа может стать потенциальное удорожание товара из-за скачка курса национальной валюты.

Как пример, можно привести события декабря 2014 года в России, когда на фоне резкого снижения курса рубля люди старались хоть как-то сберечь свои средства и буквально “выносили” магазины бытовой техники.

3. Ажиотаж на услуги. Повышенный спрос может иметь место и в сфере услуг, к примеру, на консультации специалиста. Такой вид ажиотажа может возникнуть после хвалебных статей в печатной прессе или положительных отзывов на ТВ в адрес компании или человека.

4. “Валютный” ажиотаж – высокий спрос на валюту из-за снижения курсовой цены внутренней денежной единицы.

5. Банковская паника – один из самых распространенных и опасных видов ажиотажа. Банковская паника – массовое снятие депозитов. причина – потеря доверия к банкам и опасение вероятного банкротства, снижение курса национальной валюты, сильная инфляция и так далее.

Банковская паника может быть нескольких видов:

– на уровне одного или нескольких банков;- среди руководства банковских учреждений, вкладчиков и акционеров;

– среди заемщиков и кредиторов.

Источник: https://utmagazine.ru/posts/17109-spros-azhiotazhnyy

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.