Сколько зарабатывают менеджеры по продажам автомобилей

Сколько зарабатывает Дилер по продаже автомобилей – сколько получает $?

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам автомобилей

Заработки дилера по продаже автомобилей зависят от личных качеств специалиста, а также – от салона, в котором он работает. Знание тонкостей человеческой психологии помогают решать многие текущие задачи. В идеале, клиент салона должен приобрести желаемый автомобиль и получить полное удовольствие от общения с сотрудниками дилерского центра.

Прибыли специалистов в России

Зарплата менеджера по продажам автомобилей состоит из маленького оклада – 10–12 тыс. руб. ($152 – 182), который выплатят в любом случае, и % от продаж. Если специалист не продал за месяц и одной машины, проценты ему не начисляют. В некоторых салонах за это даже могут назначить штраф. В итоге, зарплаты не будет вообще.

Администрация салона разрабатывает ежемесячный план продаж для каждого продавца. Если он выполнен на 70%, сотрудник получает только голый оклад.

В салонах продают:

  • новые автомобили;
  • машины с пробегом;
  • с выкупом у клиента старого авто по системе trade-in.

В таблице приведены данные о доходах сотрудников автосалонов в зависимости от состояния продаваемых автомобилей:

Город              Новые         С пробегом
    RUB    USD     RUB    USD
Москва   75000    1141    71667    1090
Санкт-Петербург   60000     912    61657     938
Хабаровск   50000     760    60000     912
Красноярск   42000     639    58333     887
Казань   40000     608    35047     533
Новосибирск   38000     578    32000     487

Некоторые салоны специализируются на продаже новых машин в обмен на старые (trade-in).

От такой сделки каждый ее участник получает выгоду:

  • повышается общая выручка салона;
  • старый автомобиль покупателя частично погашает стоимость нового;
  • менеджер выполняет план продаж и зарабатывает свои проценты.

Карьерный рост

Без опыта продаж, соискателя не возьмут даже в захудалый автосалон. Молодые люди, желающие работать в этой нише, проходят сложный путь, который начинается со стажировки.

Она длится от двух недель до нескольких месяцев.

Стажеру ничего не платят, но за это время он должен изучить особенности всех марок автомобилей, их комплектацию, стоимость предлагаемых аксессуаров и т.д.

Дальнейшие этапы карьерной лестницы выглядят так:

  • ассистент менеджера – в этой должности новичок проведет еще месяца два, его оклад составляет 7000 руб.($106);
  • после сдачи экзамена сотрудника повышают до менеджера, где зарплата полностью зависит от количества проданных машин, соответствует примерно 60 – 80 тыс. руб. ($912 – 1217);
  • успешного сотрудника, со стабильным выполнением планов продаж, повышают до старшего менеджера с заработком от 120 до 150 тыс. ($1825 – 2281);
  • выручка начальника отдела продаж достигает 200000 ($3041).
  • руководитель дилерского центра получает до 300000 ($4560) в месяц.

Работать можно в небольшом салоне, продающем определенную марку машин или в крупном дилерском центре, где доходы сотрудников не сопоставимы.

Популярные салоны бесплатно обучают своих сотрудников новым методам увеличения продаж, командируют их на международные автовыставки и заводы — изготовители.

Как отбирают соискателей?

Менеджер – это лицо салона, поэтому работодатели, прежде всего, оценивают внешность кандидата на эту должность.

Предпочитают в основном, парней, но иногда принимают и девушек.

Образование претендента не играет решающей роли.

Главное, чтобы человек обладал:

  • харизмой;
  • стрессоустойчивостью;
  • доброжелательностью;
  • остроумием;
  • хорошей памятью.

А также – большим желанием заработать. На собеседовании интервьюер обычно просит соискателя продать ему что-нибудь, например, шариковую ручку. Если он остается доволен, то шансы получить работу у кандидата на должность увеличиваются.

Как все устроено?

Дисциплина в салонах приравнивается к военной. Обязательно соблюдается строгий дресс-код. Мужчины должны быть в костюмах и черных ботинках, а девушки —  в закрытых платьях и на высоких каблуках.

Менеджер встречает клиента у порога салона с улыбкой и сопровождает его до выезда на собственном автомобиле, с оформленными документами. Вполне нормально, если покупатель пришел в салон за одной моделью, а купил другую. В этом видна грамотная работа продавца.

Стараются продавать машины, имеющиеся на складе. Если приходится заказывать, то время работает против. За 2 – 6 месяцев, пока доставят заказ, клиент может передумать покупать машину вообще, или именно в этом салоне. Менеджер получает прибыль от продаж, поэтому он старается убедить клиента выбрать машину из представленных на данное время.

Если продавец-консультант продаст всего на 30 – 40% от плана, то ему начислят штраф или выплатят только оклад. Прибыли сотрудников не зависят от марки авто, с которыми работает дилер. Дорогие машины реже покупают. В результате выручка продавцов в разных салонах, реализовавших за месяц 2 «Порше» или 10 «Опелей», оказывается одинаковой.

Основную прибыль дилеры получают не от продаж авто, а от реализации дополнительного оборудования, аксессуаров и сервисных слуг. Продавец получает 5 -10% от выручки.

Источники дополнительных заработков:

  • за оформление страховок КАСКО и ОСАГО;
  • за покупку машины в кредит;
  • за постановку автомобиля на учет.

Талант продавца лишь на треть влияет на количество продаж. Хороший менеджер за месяц реализует от 10 до 15 авто среднего класса или 5 машин премиум класса, например, Mercedes-Benz, и зарабатывает от 150000 руб. ($2281).

Классификация выручки

За продажу автомобиля массового спроса, специалисты получают от $30 до $50 дохода. Сложнее продаются топовые модели – Nissan Patrol, Toyota Land Cruiser, KIA Sorrento. За них менеджеру платят от $150 до $200.

Оплата труда зависит от марки автомобиля:

  • ГАЗ – 80000 руб. ($1217);
  • Hyundai – 180000 ($2737);
  • Renault – 110000 ($1673);
  • Nissan – 150000;
  • Lifar – 200000 ($3041);
  • KIA – от 70 до 150 тыс. ($1065 – 2281).

Заработки на дополнительных услугах:

  • реализация машин б/у – от 25000 ($380) до 150000;
  • продажи по системе trade-in – от 70 тыс.;
  • аренда авто – от 30000 ($456) до 70000 ($1065).

В «Фаворит Моторс» бонусная часть от продаж составляет 20%. Дополнительно платят за хорошую встречу клиента, проведение тест-драйва, покупательскую удовлетворенность, повторное посещение автосалона.

В каждом салоне бывают неликвидные автомобили.

За реализацию такой машины, назначают хорошую премию, поэтому менеджеры стараются найти подходящего клиента.

Продажи машин люксового сегмента приносят самые высокие доходы. Автомобили новой марки Aston Martin, стоят от 16 до 25 млн рублей. Оклад менеджеров в таком салоне начинается с 50000 ($760). Процент от продаж составляет от 200000 ($3041).

Но в такой работе есть свои минусы:

  • за малейшую провинность на сотрудника накладывают штрафы;
  • рабочий день не нормируется;
  • приходится забыть о праздниках и выходных днях.

Клиенту дорогого салона не скажешь «это невозможно». Если он хочет машину, покрытую золотом, ему ее обязательно предоставят.

Расчет оклада

Возьмем за основу, что менеджер за месяц продал 12 автомобилей, из них:

  • 7 популярных марок (Форд Фокус, Рено Логан) – по $50 выручки за каждый;
  • 3 экземпляра из среднего сегмента – по $105;
  • 2 модели премиум-класса – по $155.

Всего — $965.

Ему доплатят:

  • премию за выполнение личного плана – до 10 тыс. руб. ($152);
  • за продажу услуг салона – еще 10000;
  • оклад – 12500 ($190);
  • небольшой процент от страховки и оформления кредита в этом салоне.

В результате, прибыль сотрудника достигает $1400 — $1500 в месяц. Но такой заработок – это непредсказуемая лотерея, результаты не стабильны и меняются из месяца в месяц. Наибольший доход получают в преддверии новогодних праздников, а после них наступает полное затишье, длящееся до наступления тепла.

В других странах

Украина

Продавцы-консультанты в автосалонах областных центров Украины получают жалованье:

  • Черновицкая обл. – 15000 грн ($535);
  • Киевская – 13750 ($490);
  • Харьковская – 10500 ($375);
  • Запорожская – 9000 ($321);
  • Николаевская – 7100 ($253).

Менеджер по продажам в системе trade-in зарабатывает 16000 грн ($571) в месяц. Заработок реализаторов машин с пробегом составляет 10000 ($357). Продавец BMW получает от 23000 ($820).

Беларусь

Дилеры зарабатывают от 500 до 3000 б.р. ($238 – 1432).

США

Процентная ставка менеджера по продажам автомобилей в Америке – 25%. Если салон получает с каждой реализованной машины выручку $1000, то сотрудник зарабатывает $250.

Иногда салоны начисляют продавцам авансовую оплату в размере $5/час. При выполнении плана продаж, эти деньги вычитывают из полученного заработка.

Вакансии

  1. Компания «Автомир», г. Екатеринбург, приглашает к сотрудничеству опытного продавца-консультанта по продаже машин с пробегом. Зарплата 30000 руб. ($456).
  2. В дилерский центр «АвтоГермес», г. Москва, требуется менеджер с опытом работы в автосалонах страны. Оплата труда – от 100000 ($1521).

Источник: http://skolko-poluchaet.ru/skolko-poluchayut/skolko-zarabatyvaet-diler.html

Менеджер по продаже автомобилей рассказывает о своей работе • Чтиво • Сибдепо

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам автомобилей

Подруга позвала меня с собой в автосалон, чтобы помочь выбрать автомобиль. Там я случайно встретила старого знакомого, который работал менеджером. Он рассказал, что в их автосалон требуется девушка, чтобы разбавить мужской коллектив. В тот момент я только окончила университет и как раз искала работу.

Я удачно прошла собеседование с руководителем отдела продаж, затем покорила отдел кадров. При отборе кандидатов руководство автосалона обращает внимание на общительность претендента.

Они смотрят, как ты ведёшь разговор, улыбаешься, жестикулируешь. На собеседовании нужно было за минуту продать руководителю колесо от автомобиля.

Требовалось так красочно описать товар, чтобы кто угодно захотел его купить.

После трёхмесячной стажировки меня устроили в автосалон официально. Но только через полгода я обрела уверенность в себе, когда рассказывала об автомобилях, и, уже не боясь, могла подходить к клиентам.

Требования к менеджеру

Менеджер обязательно должен иметь водительские права. Ведь каждый день нужно ездить с клиентами на тест-драйвы. Кроме того, мало просто хорошо водить автомобиль, по дороге необходимо красиво рассказывать о нём.

Ещё одно требование – это постоянная улыбка на лице и хорошее настроение. Все свои проблемы я оставляла за пределами автосалона и принимала вид счастливого человека.

Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка.

Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание.

Если человек не исправится, его накажут рублём.

Зарплата

Оклад менеджера составляет 6-7 тысяч рублей. Основной заработок — это проценты от проданных автомобилей. За каждый из них менеджер получает от 1 000 до 10 000 рублей.

Продажа ходовых авто типа KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera приносит немного денег — около тысячи рублей.

Если же продавать такие «тяжёлые» машины как Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можно хорошо заработать: за каждую примерно 10 000 идёт в карман менеджера. Комплектация проданного автомобиля не особо влияет на заработок.

Очень плохие менеджеры получают только оклад и совсем мало процентов, у хороших зарплата может достигать 150 тысяч рублей. Я в разные годы работы получала от 7 000 до 100 000 рублей в месяц.

Рабочий день

Я работала по графику «два через два». Менеджеры приходят на работу за полчаса до открытия автосалона, то есть в 8:30. До того, как придут клиенты, мне нужно было полностью распланировать свой день: звонки, встречи с клиентами, выдача проданных автомобилей.

Также до открытия необходимо проверить, у всех ли машин для тест-драйва достаточно бензина в баках. Ещё нужно уточнить у отдела кредитования, какие заявки одобрены. Кроме того, до открытия мы с коллегами всегда обсуждали последние новости и акции.

Секреты продаж

Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало. Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.

Примерно раз в три месяца менеджеры проходят обучение. Или они сами отправляются за опытом в Москву, Питер и другие города страны, или в Кемерово с мастер-классами приезжают эксперты по продажам авто.

По своему опыту могу сказать, что научить продавать автомобили нельзя. Каждый выбирает личную тактику. Я просто пыталась найти подход к каждому покупателю.

Например, если это был свободный парень, включала всё своё обаяние – мило улыбалась и не отводила от него взгляд.

В этом случае важно сделать так, чтобы он почувствовал себя восхитительным, смотрел на себя в зеркало автомобиля и думал: «Боже, я прекрасен!».

Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.

В работе менеджера мало читать лекции по автомобильной теме. Иногда человек приходит в салон, чтобы высказаться: его достала жена, он хочет прямо сейчас купить машину и свалить из этого города, полного непонимания и боли.

Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля.

Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Дополнительное оборудование покупателям я не навязывала. Хотя у отдела продаж, конечно, есть связь с сервисом. Например, если у них в наличии много сигнализаций или комплектов зимних шин определённого бренда, которые хочется побыстрее продать, то менеджер предлагает их покупателям, например, со скидкой. За это продавец получает небольшой процент.

Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.

Классификация клиентов

Можно выделить несколько типов покупателей, с которыми постоянно сталкивается менеджер. Первый вид – попрошайки. Не важно, сколько у них денег на покупку авто, — 400 тысяч или 4 миллиона рублей.

Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно». Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки.

Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.

Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам.

Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне. Эти люди осматривают покупку с утра до вечера.

Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.

Самый страшный тип покупателей – топтуны. Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время.

Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы.

Общение с этими людьми – это боль для менеджера.

Среди покупателей есть и болтуны, которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.

Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.

Домогательства на работе

Девушки-менеджеры часто подвергаются домогательствам на работе со стороны покупателей. Со мной такое случалось часто, но одну историю я запомнила навсегда. Вечером 31 декабря, когда я уже собиралась домой готовить праздничный ужин, в салон зашёл пьяный мужчина.

Он попросил рассказать ему об автомобилях. Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины.

Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.

Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».

Это ужасно раздражает. Самое страшное, когда ты — лицо солидного автосалона, и не можешь послать такого человека куда подальше.

Тест-драйвы

Менеджер автосалона каждый день рискует жизнью на тест-драйвах. Клиенты могут прокатить тебя так, что поседеешь.

Однажды во время тест-драйва моя жизнь оказалась на волоске. В автосалон зашёл вполне адекватный на вид мужчина. После небольшой беседы мы поехали тестировать автомобиль. Он сел за руль, заблокировал все двери, резко нажал на педаль и поехал не по маршруту тест-драйва.

Мужчина ехал очень быстро, не соблюдая никаких правил дорожного движения. Я умоляла его остановиться, но он только твердил, что все женщины твари. Видимо, в его жизни что-то произошло. Я заплакала от страха и безысходности.

Только тогда мужчина сжалился и вернул меня в автосалон.

Часто в салон приходят люди, которые вообще не понимают, что такое тест-драйв. Как-то зашла блондинка в розовом, которая как будто упала с другой планеты. Она сказала, что хочет взять автомобиль на тест-драйв.

Когда ей объяснили порядок, женщина ответила: «Нет, вы меня не поняли. Я сейчас просто возьму вашу машину, поеду в центр на встречу, выпью там чашечку кофе и вернусь. Если мне понравится, то я куплю этот автомобиль».

Отношения с коллегами

Все менеджеры автосалона – это маленькая семья. Мы всегда дружили и помогали друг другу.

Часто приходилось вести долгие переговоры с клиентами. Они могли принять решение купить машину в любой момент и прийти за ней в день не моей смены. В таком случае другие менеджеры не должны оформлять эту покупку на себя. Это такое негласное правило.

Если вдруг в салон приходит перспективный новичок и забирает себе чужих покупателей (в наших кругах это называется «отжать машину»), остальные менеджеры объявляют ему бойкот и поступают с ним точно так же.

Сложности

Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.

Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью.

Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают.

Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.

Карьерный рост

Менеджер, успешно отработав в автосалоне несколько лет, может стать старшим менеджером – правой рукой руководителя. Следующая ступень – это должность директора. Но менеджеры редко дослуживаются до этого, так как просто меняют автосалоны.

Увольнение

Через четыре года работы в автосалонах я просто устала от людей. Силы и энтузиазм не возвращались даже после отдыха в жарких странах. В какой-то момент просто надоело выслушивать истории странных клиентов. Я перенасытилась этой работой, получила огромный жизненный опыт и поняла, что нервы и душевное спокойствие мне дороже.

Иллюстрации: Анастасия Мироненко.

Источник: http://sibdepo.ru/reading/prodavets-avtosalona-rasskazyvaet-o-svoej-rabote.html

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам автомобилей

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам автомобилей

Переход на рыночную экономику разделил общество фактически на две части: тех, кто продаёт, и тех, кто покупает. Причем те, кто покупает, тоже что-то продают, чтобы заработать на то, что хочется купить.

Одним из таких вожделенных товаров, конечно же, является автомобиль. С потребителями средств передвижения в нашей стране более-менее всё ясно – есть статистика, их предпочтения, отзывы и т.д.

А вот те, кто продают машины, – что это за люди?

Молодые симпатичные ребята и девушки, одетые с иголочки в деловые костюмы и белоснежные блузки, находящиеся в окружении дорогих сверкающих автомобилей в освещённых дворцах из металла и стекла. Всегда с улыбкой, всегда приветливы, всегда в хорошем настроении. Картинка, как в идеальном мире глянцевой рекламы.

На самом деле, за этим, на первый взгляд, фантастическим миром скрывается совершенно другая реальность. А именно – такая же, как и у всех работа.

Выматывающая, с ежедневным потоком совершенно разных людей, телефонными звонками в любое время суток, постоянным контролем за выполнением своих обязанностей сотрудников всех сопутствующих отделов, ведением отчетов и заполнением документов и, самое главное, выполнением плана продаж… любой ценой.

Любой «шаг в сторону», «неверное движение» или даже неправильно подобранное слово чреваты в первую очередь недовольством клиентов, готовых устроить скандал на ровном месте. А для самого менеджера по продажам внештатные ситуации грозят предупреждениями, выговорами, штрафами и, конечно, увольнением.

Кого берут

Как нетрудно догадаться, менеджер по продажам – лицо любого автосалона. Он встречает покупателя в дверях, сопровождает его на всех этапах покупки, а частенько становится личным консультантом на весь срок эксплуатации приобретенного автомобиля.

Именно поэтому внешним данным, а также аккуратности, опрятности и общему уровню обаяния уделяется большое внимание. Само собой, подвешенный язык, грамотно выстроенная речь, разносторонние знания и способность поддержать любую тему разговора также входят в обязательные требования.

Зато требование о наличии высшего образования можно считать довольно условным. Диплом – лишь определенная гарантия интеллигентности соискателя. Да и приобретенная специальность, как правило, не имеет никакого значения. Быть хорошим продавцом – скорее врожденный талант, подкреплённый опытом.

Неудивительно, что продавцами в автосалонах работают не только люди с торгово-экономическим образованием. Встретить можно представителей абсолютно всех профессий, начиная от выпускников консерваторий и театральных училищ и заканчивая инженерами космических отраслей.

А вот то, что необходимо абсолютно всем менеджерам по продажам и о чем не всегда написано в требованиях, – это стрессоустойчивость и навыки психолога. В важности наличия этих способностей есть два аспекта: внешний и внутренний.

Внешний заключается в том, что работа продавца, – это работа с людьми.

А как нетрудно догадаться, у каждого человека своё восприятие мира, жизненная позиция, собственные ощущения, стереотипы, знания, комплексы, степень адекватности и количество «тараканов» в голове.

Всё это люди частенько выплёскивают, в том числе на менеджера по продажам. От грамотного психологического поведения продавца зависит не только успешность сделки, но и дальнейшие отношения и с клиентом, и с работодателем.

Кроме того, нужно понимать, что в подавляющем большинстве случаев за любые «косяки» с заказанным или уже купленным автомобилем так или иначе будет нести ответственность именно менеджер по продажам, отчитываясь и извиняясь перед клиентом.

Не приехала вовремя заказанная машина – виноват менеджер, приехала с повреждениями – виноват менеджер, подорожала, пока ехала, – виноват менеджер, плохо установили дополнительное оборудование – виноват менеджер, машина как-то не так едет – виноват менеджер, на сервисе ничего не смогли определить – виноват менеджер. Объективно или нет, но так может быть по любому поводу, поскольку продал-то конкретному клиенту автомобиль кто? Правильно, конкретный менеджер, а не автосалон.

Внутренние же факторы давят с не меньшей силой. Все жалобы клиентов автоматически транслируются через клиентский отдел руководству автосалона, перед которым каждый раз придётся отчитываться.

Выполнение внутрикорпоративных инструкций и правил, которые по уровню дисциплины, бывает, мало чем отличаются от армейских. Приплюсуйте ненормированный рабочий день и регулярную работу в выходные и праздники.

  Но главное – план продаж, от выполнения которого зависит зарплата, а по большому счету и уровень дальнейшей жизни.
Конечно, в большинстве случаев работа по продаже автомобиля проходит планово. Особенно если продавец ответственно подходит к выполнению своих обязанностей. Но эксцессы случаются регулярно, так что к ним всегда нужно быть готовым.

Сколько получают

Учитывая все нюансы работы, можно предположить, что оплата за такой труд всё компенсирует. Ведь российский автомобильный рынок – второй по объему продаж в Европе. Находясь на улице мегаполиса, порой испытываешь ощущение, что люди только и делают, что покупают автомобили.

Отчасти когда-то так и было.

В «золотой» для авторынка сезон 2007-2008 годов, когда на Россию пришелся бум продаж автомобилей и на отдельные модели выстраивались годовые очереди, а в автосалонах в выходные было больше народа, чем в продуктовом магазине, менеджеры по продажам действительно зарабатывали очень хорошие деньги – месячная зарплата вчерашнего выпускника ВУЗа порой превышала стотысячный рубеж. Но «праздник» закончился очень быстро и самым печальным образом – мировым финансовым кризисом. Как следствие, полным обрушением всего автомобильного российского рынка.

За шесть прошедших лет продажи постепенно восстановились. Однако стагнирующий рынок в этом году показал «минус». Прогноз на следующий год тоже отрицательный. Да и автомобили по большому счету уже купили почти все, кто хотел.

Многомесячных очередей нет даже на самые популярные и востребованные модели. Значительно увеличился ассортимент (как следствие, конкуренция), причем во всех ценовых сегментах.

Так что ни о каких шестизначных цифрах в зарплатах менеджеров речи уже давно не идёт.

Из чего же складывается зарплата? Как и в любых продажах, всё, конечно же, зависит от количества проданных автомобилей. Тут, как говорится, волка ноги кормят.

Однако в большинстве автосалонов для менеджеров всё-таки делают небольшой оклад (как правило, именно он является «белой» частью зарплаты, с которой платятся налоги). Но размер его даже в Москве и Санкт-Петербурге редко превышает 10–15 тысяч рублей.

А есть и такие автосалоны, где оклада нет вовсе. Продал – получил,  ничего не продал – ничего не получил.

И всё-таки основной доход менеджера – это премии с продаж. И вот тут уже система мотивации может быть самой разнообразной и включать такое количество параметров, что сами менеджеры не всегда понимают, сколько в итоге они заработают.

С каждого проданного автомобиля менеджеру начисляется бонус. Размер его автосалонами определяется по-разному. С массовых моделей, которые по большей части продают себя сами, бонус небольшой – $30-50.

Чем дороже проданная модель, тем больше премия. Но и верхняя планка, конечно, имеется.

Бонус в сегментах массовых марок, даже на топовые модели, которые продаются штучно, редко превышает $150-200 – в большинстве случаев это предел, который можно получить с продажи одной машины.

Есть ещё автосалоны, которые дифференцируют даже комплектации по конкретным моделям. Например, понятно, что продать Citroen C5 с мотором 2.0 намного проще, чем тот же С5 с мотором 3.0 – соответственно, бонус за последний больше. Но такое бывает крайне редко, поскольку общая наценка на модель в процентах одна и та же.

В автосалонах есть ещё такое понятие, как «висяк». То есть конкретная машина, которую по каким-то причинам никто не покупает (порой не один год!). За её продажу начисляется дополнительная премия, иногда довольно значительная. Продажа двух-трех «висяков» может обеспечить добрую половину зарплаты. Но сказать это намного проще, чем сделать.

Кроме того, в некоторых салонах вводится ещё масса дополнительных стимулирующих факторов. Например, есть коэффициент стабильности: если за первую треть месяца менеджер уже выполнил 30-40% плана продаж, ему идет дополнительный бонус. Есть дополнительные бонусы за продажи автомобилей только из наличия.

Например, если на складе скопилось много автомобилей с «автоматом», то менеджер будет прикладывать все усилия, чтобы уговорить покупателя именно на автомобиль с «автоматом».

То же самое касается двигателя, комплектации, цвета и даже другой модели. Совершенно стандартная ситуация, когда покупатель пришел за Volkswagen Jetta 1.4 с МКП, а уехал из автосалона на Passat CC 1.

8 с DSG, – в большинстве случаев это грамотная работа менеджера по продажам.

Ну и конечно, за полное выполнение плана менеджер тоже получает поощрение в виде повышающего коэффициента. Правда, есть и обратная сторона медали: не выполнил 60-70% от плана, получил с тем же коэффициентом штраф. Или вообще только голый оклад.

Есть заблуждение, что, чем дороже марка продаваемых автомобилей, тем по определению больше зарплата. Мол, продавец в салоне Porsche зарабатывает больше, чем продавец в автосалоне BMW, который в свою очередь зарабатывает больше, чем сотрудник дилерского центра Opel.Это не так! «Крутость» продаваемых автомобилей – последнее, что влияет на заработную плату. За десять-двенадцать проданных «опелей» менеджер получит приблизительно столько же, сколько за пять BMW или за два-три «порша». Как вы понимаете, и продаются эти автомобили в таком же соотношении.

Продажа дополнительного оборудования – ещё одна немаловажная составляющая дохода продавца в автосалоне. Она может достигать трети ежемесячного заработка.

Поскольку дилерский центр зарабатывает основные деньги не с продаж автомобилей, а с реализации дополнительного оборудования и сервисных работ.

Менеджер соответственно получает процент с каждого заказ-наряда (обычно в пределах 5-10% от общей суммы).

Так что крайне настойчивое предложение установить защиту картера, сигнализацию, дополнительный иммобилайзер, зимнюю резину, мультимединую систему, коврики, брызговики, тонировку и т.п.

и тысяча весомых доводов, почему это стоит сделать непосредственно в автосалоне, – не что иное, как желание менеджера не только заработать на хлеб с маслом, но и положить на него сверху кусок хорошей колбасы, а лучше красной икры.

Ещё маленькие проценты могут быть со страховок КАСКО (если они опять-таки сделаны в салоне и не являются обязательными для кредитной сделки), оформленных через салон кредитов (по договоренности с банками), даже за постановку на учет через автосалон менеджер может получать «копеечку».

Может показаться, что после такого количества составляющих работа менеджера по продажам автомобилей должна быть одной из самых высокооплачиваемых в России. Сразу стоит убрать условное наклонение, которое регулярно применяют начальники отделов продаж и кадров.

Мол, всё зависит только от желания человека продавать и зарабатывать: если продать пять автомобилей, то будет маленькая зарплата, если продать пятнадцать – нормальная, а если тридцать, то менеджер будет самым богатым человеком и ездить по выходным на Канары.

В реальной жизни продать можно ровно столько, сколько купят.  Даже самый трудолюбивый менеджер по продажам влияет на итоговый результат собственных продаж не более чем на 30% от плана.

Это много, но не критично – получается далеко не всегда.

Экономическая ситуация в стране, государственная поддержка, рост доходов населения, кредитная активность банков и ценообразовательная политика игроков автомобильного рынка влияют на спрос куда больше, чем талант отдельного продавца.

Что же, давайте попробуем посчитать средневзвешенную зарплату менеджера по продажам автомобилей в Санкт-Петербурге (вся информация по цифрам предоставлена действующими сотрудниками дилерских центров, хотя не является средневзвешенной по всем автосалонам города).

Среднее количество продаваемых хорошим менеджером автомобилей в месяц – десять-пятнадцать штук. Такие продажи характерны для брендов среднего класса. В премиум-сегменте цифры продаж иные, но и бонусы сильно отличаются в большую сторону (например, среднемесячный план менеджера в автосалоне Mercedes-Benz – пять автомобилей).

При средней продаже двенадцать автомобилей в месяц, шесть-семь штук – это бестселлер марки (Фокус – у Форда, Солярис – у Хендэ, Логан – у Рено, 308/408 – у Пежо).

За такие автомобили бонус начисляется минимальный – примем его за $50. Ещё две-три машины среднего ценового сегмента – по $100-130  за штуку и одна-две из дорогих моделей – по $150-200.

Итого $650 –1 000 или 22 500 – 34 600 рублей. Плюс 5 000–10 000 рублей за выполнение плана.

Средний заказ-наряд 10 000–15 000 рублей, если учесть что на три-четыре автомобиля клиенты не покупают ничего, а на два-три автомобиля ставят оборудования более чем на 25 00 рублей.  Средний процент премии – 7,5%. То есть всего усредненно – в диапазоне 6 000–10 000 рублей.

ИТОГО с учетом среднего оклада 12 500 рублей при обязательном выполнении плана успешный менеджер по продажам зарабатывает от 46 000 до 67 100 рублей, в среднем получается около 56 550 рублей. Много это или мало, решайте сами. Однако стоит учесть, что даже эти деньги менеджер заработает только при хорошем стечении обстоятельств.

В реальности же, при нынешней ситуации на российском рынке, каждый месяц – это лотерея, коэффициент выигрыша в которую каждый менеджер старается поднять всеми возможными способами, порой вгрызаясь в кошелек покупателя. С учетом всех «особенностей» работы получается отнюдь не всегда…

В статье использованы фотографии с официальных сайтов bmw.ru, mercedes-benz.ru, audi.ru, volkswagen.ru, renault.ru

Источник: http://www.xn--80aafm3ane5ae.xn--p1ai/16-02-2014-skolko-zarabatyvayut-menedzhery-po-prodazham-avtomobiley

Из чего складывается оклад менеджера автосалона

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам автомобилей

Сегодня менеджер автомобильного салона – эта одна из тех профессий, которая открывает большие возможности для получения хорошего заработка. Автоменеджером является специалист по продаже автомобилей в салоне и запасных частей к ним.

Стать востребованным специалистом можно, окончив вуз по специальности «Сервис транспортных средств». В целом в автосалонах работают люди разных профессий, т.к. быть хорошим продавцом – это скорее талант, который подкреплён практическим опытом.

Особенности работы

Вне зависимости от настроения, менеджер всегда должен встречать посетителей автосалона приветливо и с улыбкой на лице. Именно он сопровождает клиента на всех этапах покупки автомобиля и становится его личным консультантом. При этом нужно уметь быстро решать внештатные ситуации, иначе они могут грозить выговорами, предупреждениями и даже штрафами.

Важно понимать, что за «промахи» с уже купленным или только заказанным авто нести ответственность и отчитывать перед клиентом будет (чаще всего) менеджер автосалона.

С не меньшей силой давят внутренний факторы, ведь за жалобы клиентов придётся отчитываться перед руководством. Также важно соблюдать целый ряд внутрикорпоративных правил и инструкций.

Сюда же можно приплюсовать регулярную работу по выходным и праздникам и не всегда нормированный рабочий день. Главное – выполнить план по продажам.

Об обязанностях

В задачи менеджера автомобильного салона в первую очередь входит продажа автомобилей и консультирование клиентов. Последним он разъясняет технические характеристики и особенности транспортного средства. Он должен помочь клиенту выбрать оптимальный автомобиль в соотношении цена-качество. Кроме того, в задачи такого специалиста входит:

  • предоставление информации по специальным кредитным предложениям;
  • проведение тест-драйва, чтобы клиент мог ознакомиться с авто;
  • оказание помощи в заключении договора на поставку, если машины не окажется в наличии;
  • выдача новой машины с разъяснением органов управления и осуществление сверки номерных агрегатов.

При этом не стоит забывать и о другой стороне этой профессии. Соискателю вакансии нужно быть готовым работать с ежедневным потоком совершенно разных клиентов, принимать звонки по телефону почти в любое время суток, вести отчеты и заполнять документы. Также понадобится выполнять план продаж.

Важные качества, знания и навыки

Автоменеджеру нужно уметь конструктивно работать с претензиями клиентов, находить компромиссы и не раздражаться. Грамотный специалист должен:

  • хорошо разбираться в устройстве авто;
  • свободно разбираться в моделях, знать их отличительные характеристики;
  • быть доброжелательным и терпеливым;
  • уметь выстраивать с клиентами взаимовыгодный диалог;
  • уметь находить индивидуальный подход;
  • проводить презентацию автомобиля.

Оплата труда

Можно предположить, что заработная плата менеджера автосалона полностью компенсирует его труд. Больше всего вакансий менеджера по продажам автомобилей открыто в Московской области. Следующие позиции за ней занимают Ленинградская область и Краснодарский край.

По стране на середину октября было открыто чуть больше 950 вакансий. Зарплата в 15,6% процентах объявлений была указана в размере до 28800 руб., в 58,1% – от 28800 до 56600 руб.

, в 15,6% – от 56600 до 84400 руб. Заработная плата в некоторых вакансиях достигает 100000-200000 руб.

Данная профессия является самой высокооплачиваемой в Москве, Санкт-Петербурге, Балашихе, Мурманске и некоторых других городах страны.

Зарплата менеджера автосалона зависит в большей степени от количества машин, которые ему удалось продать за определённый промежуток времени. Но во многих автосалонах менеджеры по продажам имеют небольшой оклад, но его размер часто не превышает 10-15 тыс. руб. Поэтому основной доход такого специалиста – это премии, полученные с продаж.

Нюансы, которые следует принять во внимание

Размер бонуса, который начисляется на счёт менеджера, с каждой проданной машины определяется автосалонами по-разному.  С массовых автомобилей бонус может быть небольшим, т.к.

эти машины по большей части реализуются сами собой.  В целом, чем дороже проданная машина, тем больше премия. Бывают автосалоны, в которых дифференциация имеется даже по комплектации определённых моделей.

Но такое бывает очень редко.

Нередко в автомобильных салонах стоят машины, которые по каким-то причинам не получается реализовать долгое время (к примеру, один год). За её реализацию менеджер получает дополнительную премию – в отдельных случаях достаточно значительную. Продажа нескольких таких авто обеспечивает чуть ли не половину зарплаты.

В некоторых автомобильных салонах вводится целый ряд дополнительных факторов, которые призваны стимулировать менеджеров по продажам. Например, есть бонусы за продажи авто только из наличия.

То есть, если на складе скопилось множество машин с АКПП, то менеджеру нужно будет приложить максимум усилий, чтобы уговорить клиентов купить модель именно с такой коробкой передач.

Это же может касаться мотора, цвета, комплектации транспортного средства и даже конкретной модели.

За полное выполнение плана, сотрудник получает поощрение – повышающий коэффициент. Но бывает так, что при серьёзном невыполнении плана по продажам есть вероятность получить штраф или быть уволенным.

Небольшие проценты получают также со страховки – КАСКО. Но сделаны они должны быть именно в автомобильном салоне. Даже за постановку машина на учёт посредством автосалона менеджеру по продажам авто может быть назначен небольшой бонус.

Ещё одной составляющей дохода является реализация дополнительного оборудования. У некоторых специалистов она может достигать до 1/3 от ежемесячного оклада.

Менеджер получает с каждого заказ-наряда определённый процент, который обычно составляет от 5 до 10% от общей суммы.

Поэтому очень важно уметь настойчиво предлагать заказать прямо в автосалоне установку сигнализации, дополнительного иммобилайзера, зимней резины и т.п.

Таким образом, при должном подходе, трудолюбии и высокой активности менеджер автосалона зарабатывает неплохие деньги. Но не забывайте, что многое зависит от спроса покупателей, кредитной активности банков, ценовой политики игроков авторынка и некоторых других параметров.

Источник: https://www.ieac.ru/articles/rabota_v_avtasalone.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.